คุยเล่น ๆ กับการเปิดร้านเหล้า
เมื่อวานนี้คุยกับพี่คนนึงเรื่องการเปิดร้านเหล้า (เน้นว่าร้านเหล้า) เขาถามมาว่า ทำไมถึงมีคนอยากลงทุนกับธุรกิจประเภทนี้ ทั้ง ๆ ที่มีมากมายที่เปิดแล้วเจ้ง ผมก็เลยสรุปให้ฟังว่า "เพราะคิดว่าได้กำไรเยอะ" นั่นก็คือ
1. ส่วนใหญ่ คิดแค่เพียงว่า ร้านเหล้าสามารถชาร์จราคาได้เยอะ กำไรต่อหน่วยมันสูง ส่วนมากเกิน 100% ซึ่งก็จริง
2. ส่วนใหญ่ คิดว่า ในร้านต้อง "เยอะ" คือ อาหารเยอะ เด็กเสริฟเยอะ ดนตรีเยอะ นั่นโน่นนี่ ฯลฯ เพื่อเป้นสิ่งดึงดูดลูกค้า ซึ่งก็ใช่
3. ส่วนใหญ่ คิดว่า ร้านอลังการ ต้องสวย ต้องดูดี ต้องมีโปรเจคเตอร์ ต้องมีโต๊ะพูล สิ่งอำนวยความสะดวกและบันเทิงต่าง ๆ ฯลฯ ซึ่งก็ถูก
ซึ่งเมื่อก่อนสมัยผมหุ้นกับเพื่อนเปิดผับ ก็คิดอย่างนั้น และสุดท้ายก็พับเสื่อ
แล้วผมก็คิด
จากข้อ 1. นั่นหมายความว่า ต้องขายได้ และมากพอสำหรับค่าใช้จ่ายในข้อ 2 รวมถึงต้องคิดในกรณี ของเสีย เช่นของสดเหลือทิ้ง ซึ่งไม่มีใครที่เอามาคิด แต่ผมคิด คือจะนำของที่ต้องทิ้งมาตีราคาแล้วมาบวกกลับมาเป้นต้นทุน (ค่าใช้จ่าย) ด้วย ถึงจะได้เป็นกำไรสุทธิ ยังไม่ใช่แค่นั้น แม้แต่ของที่ไม่บูดไม่เน่าก็ตาม แต่มันอาจเกิดความเสียหายได้ เช่น เหล้าแตก เมื่อเิดความเสียหาย ก้ต้องเอามาบวกเป้นทุนเช่นเดียวกัน (***ทั้งหมดถูกตามหลักบัญชีหรือไม่ผมไม่รู้นะ แต่ผมทำแบบนี้น่ะ) ซึ่งในความเป็นจริง น้อยคนที่จะคิดถึงส่วนนี้ มันจึงเกิดคำถามว่า "หายไปไหน" เพราะเลขในบัญชีจะมีอยู่ แต่ของมันไม่มีแล้ว ก็ทิ้งไปแล้วนี่ เท่ากับว่าหากมีของเสียมาก กำไรต่อหน่วยก็น้อยลง เช่นหมู 1 กิโล 150 บาท ทำอาหารได้ 10 จาน ต้นทุนต่อ 1 จานเท่ากับ เนื้อหมู 15 บาทเครื่องปรุงเครื่องเคียง ค่าแก๊ส อีก 20 บาท รวมเป็นต้นทุน 35 บาท ขายจานละ 70 ทั้งหมด 10 จาน ก็คือ 700 บาท แต่จริง ๆ ขายได้แค่ 5 จาน แล้วเนื้อหมูที่เหลืออีกครึ่งหนึ่งเกิดเสีย ตีเป็นมูลค่า 75 บาท เท่ากับต้นทุนต่อจาน ใน 5 จานที่ขายได้ ต้องเพิ่มไปอีกจานละ 15 บาท กลายเป้นทุนต่อจาน 50 บาท เหลือกำไรแค่ 20 บาท 5 จาน กำไรแค่ 100 บาท จากถ้าขายได้หมดไม่เสียจะได้กำไรถึง 350 บาท หายไปเยอะเลย
จากข้อ 2. ค่าใช้จ่ายประจำ คือ ค่าเช่า (ถ้ามี ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะเช่า) ค่าไฟ ค่าน้ำ เงินเดือนพนักงานทั้งหมด ค่าการตลาด (ถ้ามี) ซึ่งทั้งหมดคือต้นทุนของร้าน ยิ่งมาก ต้นทุนก็ยิ่งสูง ต้นทุนสูงก็ต้องขายให้ได้มากเพียงพอ โดยจากประสบการณ์แล้ว ค่าใช้จ่ายส่วนนี้เป้นจำนวนเท่าไร ต้องคูณด้วย 3 เป้นอย่างต่ำ ก็จะเป้นตัวเลขยอดขายที่ต้องทำ ร้านจึงจะอยู่ได้ มากกว่านั้นถึงจะเห็นกำไร เช่นค่าใช้จ่ายประจำต่อเดือนทั้งหมด 50,000 บาท ยอดขายรวมต้องเท่ากับ 150,000 บาทต่อเดือน ส่วนหนึ่งของ 150,000 คือต้นทุนสินค้า+ของเสีย/เสียหาย (***คิดจากขายราคากำไรประมาณ 50% ซึ่งต่างจังหวัด เหล้าจะบวกกำไรไม่ได้มาก ประมาณ 20-30% มิกเซอร์ร้านทั่วไปกำไรประมาณ 100% อาหารกำไร 100% รวมเฉลี่ยแล้วจริง ๆ จะเหลือกำไรแค่ประมาณ 50% ถ้าอาหารกับมิกเซอร์ออกดี % ก็จะมากขึ้นแต่ผมคิดเฉลี่ยตามความเป้นจริง) นั่นก็คือต้นทุนสินค้าจริง ๆ จะประมาณ 100,000 บาท ที่เหลืออีก 50,000 ก็คือค่าใช้จ่ายประจำ หมด ไม่เหลือให้กินข้าวด้วยซ้ำ
จากข้อ 3. นั่นหมายถึงทุน ทำมาก ใช้ทุนมาก เมื่อใช้ทุนมาก ก็ต้องขายได้มากจึงจะคืนทุน ถ้าขายได้แค่ตามข้อ 2 ก็เท่ากับว่าทุนก้อนนี้ไม่ได้ทำให้เงินในกระเป๋าพอกพูนเลย เอาฝากธนาคารกินดอกดีกว่าไหม แล้วถ้าทุนก้อนนี้เป็นทุนที่เป็นเงินกู้ล่ะ จะเอาที่ไหนส่งต้นส่งดอกเบี้ย เนื้อแหว่งล่ะคราวนี้ และเมื่อยังไม่สามารถคืนทุน การปรับปรุงร้านเพิ่มเติมยิ่งไม่ต้องพูดถึง หรือถ้าจะปรับ ก็ต้องควักเนื้ออีกแล้ว หรือต้องไปกู้เพิ่ม พอกหางหมูอีกแล้ว
ปัจจุบัน กับร้านเล็ก ๆ ของผม
จากข้อ 1.
1.1 ของสด พยายามหาของที่เสียยาก เก็บได้ง่ายและนาน หาเมนูอาหารที่สามารถหมักเก็บไว้ได้ก่อนนำมาทำให้สุก ของที่เสียง่าย ซื้อไว้จำนวนไม่ต้องมากเกินไป ให้พอใช้วันต่อวัน ขยันไปจ่ายตลาดทุกวัน จะทำให้จำนวนของเสียส่วนนี้ลดลงมากที่สุด ประกอบกับต้องประเมินการขายให้ได้ ว่าวันไหนจะมีลูกค้ามาน้อยแค่ไหน เพื่อจะได้ซื้อของให้ได้พอเหมาะ กำไรต่อหน่วยจึงจะได้เต็มเม็ดเต็มหน่วย อีกอย่าง จริงอยู่ว่าปกติแล้วซื้อน้อย ราคาจะแพงกว่า ต้นทุนก็แพงขึ้น แต่ในความเป้นจริง เราไปซื้อเจ้าเดิมทุกวัน ๆ เค้าก็ลดให้เราเองนั่นแหละ
1.2 ของไม่เน่าเสีย เก็บให้ดี ระมัดระวัง ให้เกิดความเสียหายน้อยที่สุด แล้วก็เหมือนกัน ไม่ต้องซื้อมาตุนไว้เยอะแยะ ถึงมันจะไม่เน่าเสียก็ตาม แต่จะเอามาให้ทุนมันกองอยู่เฉย ๆ ทำไม เอาไปหมุนเวียนดีกว่า ซื้อน้อย แพงกว่าขวดละ 5 บาท หรือลังนึงไม่เกิน 10 บาทเอง ไม่มีผลอะไรเลย
จากข้อ 2. อะไรทำเองได้ ทำ รับพนักงานเท่าที่จำเป็น ประเมินจำนวนลูกค้าเฉลี่ยต่อพนักงานเสริฟที่ผมคิดคือ 20 หรือ 30 ต่อ 1 คือลูกค้า 20-30 คน ต่อพนักงาน 1 คน เหนื่อยกำลังดี เพราะถ้าจ้างมากไป วันที่ลูกค้าน้อย ค่าจ้างส่วนนี้อาจจะกินทุน แต่ถ้าจ้างน้อยเกินไป ก็บริการไม่ทัน เกิดผลเสียต่อความพึงพอใจได้ ที่ร้านผม ลูกค้าเฉลี่ย 10-30 คนต่อวัน ครัว/เหล้าปั่น/คอกเทล ผมทำเอง ประหยัดค่าจ้างแม่ครัวไปวันละ 200 พนักงานเสริฟมีแค่คนเดียวก็เพียงพอแล้ว จะจ้างมาทำไมเยอะแยะให้มากินเงินเรา แม้บางวันลูกค้ามีมากถึง 60-90 คน แต่ร้านผมมีตัวช่วย คือ ลูกค้าบริการตนเอง หรือบางครั้งก็ช่วยเสริฟ 555 จริง ๆ ครับ เพราะผมใช้ความเป้นกันเอง สร้างความเป้นกันเองกับลูกค้า สร้างบรรยากาศให้ใกล้เคียงกับการนั่งกินอยู่บ้าน ตรงนี้ก็เลยไม่เป็นปัญหา
จากข้อ 3. ลงทุนไม่ต้องมาก ค่อยเป็นค่อยไป แม้ร้านไม่หรู ไม่เยอะ แต่ไปเน้นที่บริการ สร้างความเป้นกันเอง สร้างความรู้สึกดีประทับใจ (***เดี๋ยวไปต่อข้อ 4 จากส่วนนี้) เมื่อรวมกับข้อ 2 คือต้นทุนน้อย ก็จะเกิดเกิดกำไร จึงจะนำกำไรนั้นค่อย ๆ เพิ่มค่อย ๆ ปรับปรุง ทำให้ร้านดูเกิดการเปลี่ยนแปลงพัฒนาขึ้น ไม่ซ้ำซากจำเจ และไม่เกิดภาระในการหาเงินทุนเพิ่มเติม แต่จะว่าไปร้านผมเองก็ยังทำตรงจุดนี้ไม่ค่อยจะราบรื่น ยังเป็นอะไรเดิม ๆ อยู่พอสมควร (เปลี่ยนแปลงทีละนิ๊ดดดด) แต่ก็ยังดีที่อยู่ได้ และไปได้เรื่อย ๆ
เพิ่มข้อ 4. เมื่อตัวร้านสู้เขาไม่ได้ ก็ต้องสร้างความประทับใจ คือ
4.1 จากสินค้า คืออร่อย (จริง ๆ นะ ไม่ได้โม้ 555)
4.2 จากตัวเจ้าของร้าน เน้น "เจ้าของร้าน" ผมจะไม่ทำตัวเป้นเจ้าของร้าน นั่งโต๊ะบัญชี คอยเก็บเงิน แต่จะออกไปพบลูกค้าด้วยตัวเองตลอด สำคัญนะ คือ
4.2.1 สินค้าเด่นของผมคือเหล้าปั่น/คอกเทล ซึ่งนอกจากต้องอร่อยแล้ว ในความเป้นจริงคือ คนไทยรู้จักคอกเทลและเหล้ากันน้อยมาก รู้แต่นี่คือเบียร์นี่คือเหล้านี่คือไวน์ แต่ไม่รู้ว่าเหล้ามีอะไรบ้าง เบียร์แตกต่างกันยังไง ไวน์ไม่เหมือนกันตรงไหน เพราะฉนั้น การแนะนำลูกค้าถึงเหล้าปั่น/คอกเทลต่าง ๆ แล้ว ต้อง "อธิบาย" ได้ ว่าเหล้าปั่น/คอกเทลนั้น ๆ เป้นอย่างไร รวมถึงเครื่องดื่มต่าง ๆ และการดื่มอย่างถูกต้องและมีรสนิยมด้วย ก็ต้องหาข้อมูลกันง่วนล่ะ ยอมรับว่าก็ไม่ได้รู้ทุกอย่าง แต่ก็มากพอที่จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้
4.2.2 คือความเป้นกันเอง การเข้าไปคุยกับลูกค้า ทำความรู้จักมักคุ้น ก็ทำให้เกิดความประทับใจได้ คนไทยอ่ะนะ การที่ได้บอกคนอื่นว่า "รู้จักเจ้าของร้าน" ก็เกิดความประทับใจได้ แต่ก็ต้องดูเป็นกรณีไปนะครับ เพราะบางครั้ง ลูกค้าอาจต้องการความเป้นส่วนตัว ก็ต้องดูเอา ต้องสังเกตุ บอกยากอยู่เหมือนกันว่าดูอย่างไรสังเกตุอย่างไร อันนี้มันมาจากประสบการณ์ล้วน ๆ น่ะ
4.2.3 และจากที่ผมเองจ้างพนักงานน้อย นอกจากการต้อนรับลูกค้าแล้ว บางครั้งบ่อย ๆ ที่จะต้องออกไปบริการลูกค้าด้วยตัวเอง ก็เป็นการสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้
4.2.4 จากข้อ 1 เมื่อเราบริหารจัดการให้สินค้าสามารถได้กำไรเต็มเม็ดเต็มหน่วย บางครั้งการลดราคาเพียงแค่ 10-20 บาท โดยที่ลูกค้าไม่ได้ร้องขอ ก็สามารถสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้เช่นกัน (แต่ก็ต้องดูนะ ว่าลูกค้ากินมากน้อยแค่ไหน)
4.2.5 การดูแลลูกค้า รวมถึงความปลอดภัยด้วย ดูแลลูกค้าหมายถึง การช่วยเหลือต่าง ๆ เช่น หากลูกค้ามีอาการเมา ผ้าเย็นสักผืน (คิดเงินเค้าก็ไม่ว่า แต่ฟรีก็คงไม่เป็นไรมั้ง) ก็สร้างความประทับใจได้ หรือการเดินไปส่งที่รถ ก็ไม่ได้ยากเกินที่จะทำนี่ แต่ที่สำคัญเลยคือความปลอดภัย ลูกค้าต้องปลอดภัย ต้องรู้จักวิธีจัดการหากมีลูกค้าประเภทเมาแล้วหาเรื่อง (ที่ไหนก็ต้องเจอ) ต้องรู้จักจัดการ เข้าไประงับ หรือถ้ามากก็ต้องเคลียออกจากร้าน หรือกรณีมีเรื่องระหว่างโต๊ะ ต้องหมั่นสังเกตุ ดูอาการ เพื่อเข้าไปคลี่คลายได้ทันเวลา ห้ามปล่อยให้มีเรื่องก่อนเด็ดขาด อาจจะต้องอาศัยประสบการณ์หน่อย เพราะบางทีต้องใช้ลูกล่อลูกชน บางทีก้ต้องอาศัยความรู้จักมักคุ้น (เห็นมั๊ยมันมีประโยชน์เยอะ) หรือบางครั้งก็ต้องออกลูกนักเลงบ้าง แล้วแต่สถานการณ์ไป และต้องมองเกมให้ออกแล้วเคลียให้ขาด ไม่ให้มีเรื่องในร้านไม่ว่ากรณีใด ๆ ทั้งสิ้น แม้กระทั่งเรื่องผัวเมียทะเลาะกัน เพราะหากเกิดเรื่องขึ้น ลูกค้าที่เหลือที่ไม่เกี่ยวข้องจะรู้สึกไม่ดี และอาจจะเสียลูกค้าได้
รายการค่าใช้จ่าย (เดือน) ร้านตัวอย่าง MoM Cocktail
ค่าเช่า 10000 3500
ค่าไฟ (ประมาณ) 5000 2000
ค่าน้ำ 500 100
พนักงานเสริฟ 14400 4200 ** ร้านตัวอย่าง 120/คน/วัน x 4 คน ร้านผมคนเดียว 140/วัน
แม่ครัว 6000 -
ผู้ช่วยแม่ครัว 4500 -
นักดนตรี 12000 - ** ร้านตัวอย่าง 200/คน/วัน x 2 คน
แคชเชียร์ 6000 -
รวมค่าใช้จ่ายต่อเดือน
58400 9800 เป็นค่าใช้จ่ายจริงจากร้านจริง ซึ่งลูกค้าเฉลี่ยมากกว่าร้านผมประมาณ 20% (ตาคลี ได้แค่นี้แหละ) และสินค้าแพงกว่าประมาณ 10% ประมาณคร่าว ๆ ว่าจำนวนเงินยอดขายมากกว่าผมประมาณ 1 เท่าร้านผม ค่าใช้จ่าย 330 บาท ต่อวัน ต้องขายได้ประมาณ 1000 บาท ต่อวันถึงจะอยู่ได้ แต่ร้านตัวอย่างค่าใช้จ่าย 1950 บาท ต่อวัน ซึ่งหมายความว่าต้องขายให้ได้ถึงประมาณ 6000 บาท ต่อวัน ถึงจะอยู่ได้
ทุกวันนี้ก็ต้องบอกว่าจริง ๆ ก็ยังทำไม่ไ่ด้ถึงขนาดที่บอกไว้ด้านบน แต่ก็ยังพอประคองตัวผ่านไปได้ แต่ก็ภูมิใจ ที่ร้านเล็ก ๆ ไม่ได้มีอะไรมากมาย จากมีผู้ใหญ่ท่านหนึ่งที่ผมนับถือบอกว่า "ร้านมึงต้องเจ้งเป้นร้านแรก" แต่ก็ผ่านมาได้จนจะครบ 3 ปีในเดือนหน้า (ไม่รวมที่ตั้งโต๊ะขายริมฟุตบาทอีกประมาณ 1 ปี) โดยร้านอื่นในรุ่นเดียวกันและรุ่นหลังต่างปิดตัวกันไปหมดแล้ว ร้าน MoM Cocktail ผ่านวิกฤษมาหลายรอบ บางครั้งเปิดร้านโดยที่ไม่มีเงินในกระเป๋าเลย ไม่มีเงินซื้อเหล้าติดร้าน ต้องเครดิตมาขวดสองขวด ถ้าไม่พอเวลาลูกค้าสั่งต้องวิ่งไปเอาจากร้านค้าใกล้ ๆ มาให้ลูกค้า แต่จากเริ่มต้นด้วยเงินตั้งมาก ตั้ง 7000 แน่ะ จนตอนนี้เคยมีคนมาเสนอขอเซ้งร้านต่อด้วยมูลค่าเป็นแสนบาท ก็ปลื้มนะ แต่ไม่เซ้งหรอก ผมมีความสุขกับร้าน ที่สำคัญ ถ้าเซ้งไปแล้วผมจะไปทำอะไรล่ะตอนนี้ 555
จบแล้วครับ บ่นไปเรื่อยเปื่อย ว่างเกิน 555
